「梅 – 梅」の組み合わせが一番人気
お料理も松竹梅、お部屋も松竹梅と ランクやグレード分けはしていても、
どうしても客単価が「梅 – 梅」の料金帯から抜け出せない、
なんてことはありませんか？
さらに、頻繁にセールキャンペーンがあり
「梅 – 梅」の料金帯より下がる月も出てくるなど
客単価は常に関心の高いことだと思います。
単純に、単価を上げるには値上げをすれば良いのですが
旅行需要の停滞している中、思い切った料金改定も
できないでいる館さんもあるのではないでしょうか？
私が得意とする、「値上げをすることなく客単価を上げる方法」をご紹介します。
最安値を「高い」と思われると終了
例えば、電話で予約問い合わせを受ける場合、 どの料金帯を始めに伝えますか？
「梅 – 梅」で答えているケースが多いのではないかな、と思います。
そのまま予約に繋がれば問題ありませんが、
電話先で「高いな！」と言われると、
もうこちらから出せる提案カードはありません。
いっそのこと予約係の独断で値引きしちゃいますか！？
（※勝手にそんなのできません）
そこは是非「竹 – 竹」の料金をまずは伝えてみましょう。
例え、相手に「高いな！」と言われても
料理ランクを抑えた「梅 – 竹」、
お部屋のグレードを抑えた「竹 – 梅」
そして「梅 – 梅」と４種類の提案が続けられます。
もしかしたら、結局「梅 – 梅」で着地するかもしれません。
しかしながら大事なのは料金帯の上下幅を伝え、選択肢を与えることなのです。
「スタンダード」を意識付ける
多くのお宿がOTAを活用しています。
各OTAでは様々な内容、料金帯のプランを展開していますが
プラン一覧で料理にも部屋にも「スタンダード」が明確になっていますでしょうか？
それが明確になっていないと
見込み客は比較検討の”基準”を設けることができず、
各プランの料金帯の違いは分かっても、
内容の違いまで理解することができません。
それが最安のプランが選ばれてしまう大きな理由です。
また、料理も部屋も「梅」をスタンダード化するのはやめましょう。
人間の心理として、1ランクUPは検討できても
2ランクUPはなかなかハードルが高いので
「梅」をスタンダード化すると「松」は滅多に売れません。
松竹梅は「＋２」「＋１」「０」ではない
よくあるケースで言うと
松 厳選素材の極上会席
竹 ワンランク上の会席
梅 スタンダード会席
と、「＋２」「＋１」「０」の構成になっています。
イマイチ、”厳選素材”と”ワンランク上”の差が分かりません。
この場合、松はほとんど売れないと言って良いでしょう。
松竹梅の構成は
「＋１」「０」「－１」にします。
そして、
「松」は「竹」より優れている点、
「梅」は「竹」より劣っている点を明確に、
例えば、
松 ワンランク上の会席
竹 スタンダード会席
梅 品数を抑えた会席
のような構成です。
「＋１」「０」「－１」を意識すると
自然と「竹」の販売割合が増えていきます。
まとめ
料理ランクや部屋グレードでよくあるであろう、
松竹梅の３段階でお話ししてみました。
「５種類の料理ランク」や
「部屋タイプが10種類」など様々なケースがあるかとは思いますが
やることは同様に「スタンダードを明確化」することです。
客単価にお悩みでしたら是非試してみてください。
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